Kranleverandøren Hiab har gått sakte men sikkert nedover i markedsandel i Norge de seneste 7-8 årene. Noe av grunnen, ifølge selskapet selv, er at flere nøkkelforhandlere i Østlandsområdet har forsvunnet, noen gjennom «naturlig avgang» i form av nedleggelser mens andre har gått konkurs.

– Dessuten har vi ikke hatt noen skikkelig «Plan B», så da har konkurrentene våre kommet til dekket bord i en del fylker og tatt over mange av kundene våre. Vi sov litt i timen, rett og slett, men nå har vi tatt flere viktige grep for å komme på rett kjøl igjen, sier Tormod Ovesen til YrkesBil.

Han startet som daglig leder i Hiab Norway AS i april i fjor, og var da ny i bransjen. I løpet av det seneste året har han ansatt en rekke nye personer i lederposisjoner, og sammen har de nå meislet ut en strategi for veien videre.

Tettere på kundene
En av hovedretningene Ovesen har pekt ut, er at de skal satse mer på oppsøkende direktesalg ute hos sluttkunde, fremfor utelukkende salg gjennom forhandlere. Strategien gjelder i de åtte fylkene Oslo, Akershus, Østfold, Vestfold, Hedmark, Oppland, Telemark og Buskerud.

Tre nyansatte selgere, som sammen med en fjerde selger med 15 års fartstid i Hiab, danner et helt nytt salgsteam. Espen Solhaug er hentet inn som ny salgssjef og skal lede satsningen. Han startet i juni, med bakrgunn fra blant annet tyngre kjøretøy hos Bridgestone og Continental.

– Bakgrunnen for å ha egne selgere ute er blant annet at vi ønsker å skape mer aktivitet i markedet og bli mer synlige ute hos kranførerne, sier Solhaug.

– Det er sluttkunden som ofte avgjør handelen, og Hiab har vært for lite proaktive. Vi har ikke vært ute på veien på ti år, og har kun hatt et apparat for å serve forhandlerne våre og ettermarkedet, men ikke egne selgere. Når vi nå skal gå ut mer direkte selv trengte vi også folk med annen kompetanse og bakgrunn, forklarer Ovesen. 

– Hvordan vil dere merke forskjellen på de to ulike strategiene i praksis?

– Det er klart det blir mer ressurskrevende for oss, for nå må vi skaffe og koordinere påbygg selv fra andre steder. Men økt synlighet og det å komme nærmere kundene er nøkkelen. Vi skal være aktive med våre demobiler og bygge merkevare, og vi vil fange opp ting i markedet raskere, sier Ovesen.

Fortsatt forhandlere
Selv om Hiab nå skal satse på mye direktesalg i et utvidet Østlandsområde presiserer Ovesen at de ikke skal kutte ut forhandlerne i andre deler av landet.

Disse påbyggerbedriftene er eksklusive Hiab-forhandlere: Transportindustri AS i de tre nordligste fylkene, Nyenget Mek Verksted AS i Trondheim, Nik Haugrønning AS i Trondheim, Knas AS i Hordaland, Sogn og Fjordane og Møre og Romsdal, Karmsund Sveis og Påbygg i Rogaland samt Rolands AS i Aust-Agder og Vest-Agder.

– Vi ønsker å satse videre på disse samtidig som vi selvfølgelig heller ikke glemmer de 6-7 andre forhandlerne våre. Dette er ikke første steg mot avvikling av alle forhandlerne våre, det er viktig å få understreket, sier han.

Service- og ettermarked er også et område som skal satses mer på. Blant annet ble Morten Haugen ansatt i februar som ny servicesjef med ansvar for verksted, reservedeler og lager.

En egen selger av servicekontrakter, reservedeler og tilbehør kommer også på plass i disse dager. Han får blant annet ansvar for å selge inn de nye Pro Care servicekontraktene som Hiab lanserte før sommeren.

– Der tilbyr vi blant annet en «Total Repair & Maintenance»-kontrakt, hvor kunden betaler en årlig sum, så dekker vi alt som skjer uansett om krana knekker i to eller om det er slitedeler. Det gir kundene forutsigbarhet, sier Ovesen.

17 prosent økning
Kraner, resevedeler, krok, Zepro løftelemmer og Moffet påhengstrucker, i fallende rekkefølge, utgjør de viktigste omsetningsområdene i selskapet.

– Nylig fikk vi også på plass en viktig avtale med Scania om leveranse av Multilift krok til deres konsept Scania Komplett. Det betyr at vi er en av to leverandører av krok til disse «ferdigbilene» i Norge, noe vi har høye forventninger til, sier Espen Solhaug.

Ifølge Ovesen ser ordreinngangen bra ut, med 17 prosent vekst hittil i år. Han forventer ingen umiddelbar kjempevekst som følge av den nye strategien.

– Full effekt av de iverksatte tiltakene ser vi nok ikke konturene av før høsten neste år. Målet er selvsagt å ta tilbake tapte markedsandeler. En ny strategi som dette koster også penger, så vi skal selge en del kraner for å tjene inn igjen investeringen, men vi har tro på å lykkes med det, sier topplederen. 

**Denne artikkelen ble først publisert i bladet YrkesBil nr. 9-2019. Ikke abonnent? Bli det her, og få tilgang på de viktigste bransjesakene først og eksklusive reportasjer.** 

Printervennlig versjon

Tips en venn

Del på facebook

Del på Twitter

Tilbake til forside