Opel tetter markedshullene

Opel er i den kjedelige posisjonen at de ikke tjener penger (ikke helt uvanlig i dag) og ei heller er de i stand til å nå den markedsposisjonen som Opel-sjefen lovte for bare 9 måneder siden. 10,8 prosent er nesten en hel prosentenhet unna det som vil bli realiteten i Tyskland i år.

Og siden man fra Rüsselsheim ikke kan se at 2005 skal bli noe bedre år enn 2004, ”vi snakker vel i heldigste fall om en stagnasjon”, har man endelig forstått at noe av det lureste man kan la salgsorganisasjonen gjøre, er å selge.

Den forrige salgssjefen var meget stolt av at han hadde redusert antall forhandlere og strammet inn på forhandlerstandarden. Dagens ansvarlige for å pushe, Jean-Marc Gales har gått den andre veien. ”Da jeg startet i oktober, hadde jeg identifisert 100 store hvite flekker på kartet. De er nå redusert til 70, og skal ned på 50 før året er omme”, sier han. Og nå er det ikke snakk om minstemål lenger – ”standarder, salgsmål og prosesser er gjort enklere og lettere å leve med slik at forhandlerne kan konsentrere seg om det de skal: Selge”, sier han. At han også gir dem bedre vilkår for at nettoresultatet på drift skal nå 1,5 prosent i 2006, er heller ikke mottatt med avsky, akkurat.

I dag har Opel 1.480 salgspunkter pluss 533 autoriserte ”formidlere” som drives av til sammen 500 forhandlere. 10 av disse er Gales’ ”personlige partnere”, de selger til sammen en firedel av Opels samlede Tysklands-volum.

Aggressiv prispolitikk hjelper også. I oktober endte Opel 30 prosent over fjoråret, og dagsinngangen sies fremdeles å være meget solid. ”Også i første kvartal 2005 kommer vi til å holde rabattene på dagens nivå, med dagens struktur og med dagens logikk” sier de i Rüsselsheim.