Store endringer i Mercedes-Benz Norge

Mercedes-Benz skal bli mer aggressive i det norske markedet. Arne Berg har overtatt stillingen som sjef for Mercedes-Benz i importselskapet Bertel O. Steen AS. Han har også sin naturlige plass i konsernets ledergruppe og annonserer nå at Mercedes-Benz må over på en langt mer offensiv holdning. Men han innrømmer at det er mye som må endres og at norsk bilbransje må være villig til å tenke nytt.

- Vi som importør må bli mer offensive i verdikjeden, sier han. Vi må sørge for en mer effektiv organisasjon og bedre forretningsprosesser. Det gjelder ikke bare hos importør eller forhandler – men i hele verdikjeden fra produsent og ut til kunde. Vi er kanskje blitt for byråkratiske, og da tenker jeg ikke bare på Mercedes-Benz i Norge – men på mange i norsk bildistribusjon. I dag må det brukes mindre tid på interne prosesser og mer fokus på menneskene i prosessen. Bil handler om mennesker – og derfor er det så utrolig viktig at vi har engasjerte medarbeidere som liker det de jobber med. Mitt arbeidsmotto, som har fulgt meg i alle år som leder, er ”Vi skal ikke bare arbeide – vi skal også ha det litt moro på jobben”. Det å skape engasjement og entusiasme, er viktigere enn noen gang for suksess.

- Mercedes-Benz og Peugeot har en rekke felles utsalg. Er det bare fordelaktig?

- Jeg ser fordeler og ulemper. I alle primærdistrikter bør Peugeot og Mercedes-Benz splittes slik det bl.a. er skjedd i Oslo-regionen. Jeg tror det ikke er noen vei utenom, og behovet for separering bare øker og øker. Jeg ser også hva som er skjedd med Kia der jeg for øvrig er styreformann. De har hatt en formidabel salgsvekst og har bevisst satset på forhandlere som ikke har BOS øvrige merker.

- BOS må skille som Audi, Skoda og VW i Norge?

- Det er en løsning som jo har vist seg å være en suksessoppskrift. Jeg har som tidligere ansatt i Møller-systemet meget stor respekt for hva de har fått til. Og jeg innrømmer at jeg har lært enormt mye av ledere som Jan Møller, Eigil Wettre og Birger Skjellvik.

- Kan det virkelig være riktig med en Mercedes-Benz-forhandler i hver by?

- Det avhenger av hva man mener med en ”Mercedes-Benz-forhandler”. Jeg tror bilbransjen er overmoden til å se på om dagens distribusjon er ideell. Kunne man i dag starte med blanke ark, tror jeg neppe man ville fått den strukturen man i dag har på distribusjon av biler.

- Hva ville vært annerledes?

- Det er sikkert mange løsninger som kunne fungert. En løsning kunne vært at man i Norge har et antall storforhandlere av Mercedes-Benz der kundene kan se et bredt utvalg modeller. Så lenge det er så tett mellom forhandlerne som det er i dag, så vil det aldri være mulig at en forhandler - la oss si i Skien, Tønsberg, Hamar, Mo i Rana eller Mysen å ha et bredt utvalg modeller utstilt. Når Ikea kan fly kunder fra Nord-Norge til Trondheim for å besøke deres forretning – hvorfor kan da ikke vi ta kundene til store utsalg/utstilinger der mange modeller står utstilt i stedet for at vi må utstille noen få modeller hos mange forhandlere. Hvor ofte kjøper en person ny bil? Hvert annet, tredje eller fjerde år. Da har han eller hun god anledning til å orientere seg i markedet hos en storforhandler. Service og arbeide med bilen for øvrig kan utføres lokalt. 

- Da må importøren eie flest mulig forhandlere?

- Ja, det er smart av flere årsaker. Forhandleren er kanskje den viktigste i verdikjeden fra produsent til kunde. Det er der slaget står og det hjelper ikke med verdens beste produkter fra verdens beste produsent og importør om ting ikke fungerer når kunden kommer til forhandleren.

- Tror du på regionforhandlere i stedet for distriktsforhandlere?

- Nei, jeg gjør egentlig ikke det. Den beste løsningen er å ha en leder som har ansvaret for en forhandler. Å lede en forhandlerbedrift fremgangsrikt er nesten umenneskelig hva kunnskaper og evner angår. Du skal kunne alt om teknikk, modeller, salg, logistikk, produksjon, økonomi, markedsføring og mennesker. Det finnes knapt en mer utfordrende lederjobb, og jeg tror da de fleste har nok med å lede en forhandlerbedrift og gjøre det best mulig. En flink daglig leder skal ikke spre sitt engasjement på flere forhandlerbedrifter.

- Mercedes-Benz kan ikke vise til suksess i Norge for mindre biler som A-Klassen og B-Klassen?

- Nei, og det må i gjøre noe med. Hva gjør vi feil? Har vi den rette innstillingen til disse modellene – eller er det slik at vi er vant til at kundene skal ha ”alt utstyr” som automatgear, soltak, skinnseter med mer, og at vi overselger utstyr som gjør at tilbudet til kundene blir for høyt? Kanskje må vi ha egne selgere som jobber mest med biler som A-Klassen og B-Klassen? Det er jo modeller som direkte konkurrerer med VW Golf og Toyota Corolla – og da må vi også ta hensyn til det når vi kommer med tilbud på bil og utstyr.

- Må modellene relanseres i Norge?

- Ikke umulig.

- Smart er heller ingen suksess!

- Nei, og det skyldes bl.a. at fabrikken har endret på sitt modellprogram etter at vi bestemt oss for å distribuere Smart. Den nye SUV-modellen vi hadde stor tro på er blitt utsatt.

- Kan det bli aktuelt å kutte ut distribusjonen av Smart?

- Vi skal i hvert fall ikke drive med ting der vi ikke tjener penger.

- Til Norge kommer de fleste Mercedes-Benz via andre importører enn Bertel O. Steen!

- Ja, slik har et vært i mange år. Og bilbransjen i Norge må innse at det blir kraftig økt konkurranse ikke minst fra utlandet. Et åpnere Europa vil gjøre det langt lettere for en kunde å kjøpe seg bil i Tyskland, Sverige eller i Nederland. Her ser jeg den virkelige konkurransen som gjør at bare om vi har en best mulig organisasjon som er effektiv i alle ledd, kan vi konkurrere også med utenlandske aktører. Da må vi være villig til å snu alle steiner og sørge for at vi har den organisasjonen som virkelig gjør at vi kan møtet denne konkurransen både i dag og i morgen.

LES OGSÅ: SATSER TUNGT PÅ VAREBILER