Derfor vinner Suzuki

Suzukis fremgang er ”snakkis” der bilfolk møtes. For nå er lilleputtene fra Drammen foran storheter som Peugeot og Ford og 45 prosent større enn Opel. Ingen har økt mer i år og bare Toyota og Volkswagen har solgt flere personbiler.

Adm. direktør Frank Dunvold (bildet) er ”Mr Suzuki” i Norge. Da han gikk fra jobben som markedssjef hos Ford for å overta ledelsen av Suzuki-importen i 1996, hadde merket 1,3 prosent markedsandel. I dag er den 6,8 prosent og Dunvold har bortimot heltestatus hos både forhandlere og eiere.

Alt selgende personell, 240 personer, skal fly til Liverpool for å se nye Suzuki SX4. Og i god Dunvold-ånd skjer reisen med lavprisselskapet Ryanair. ”Penger spart er penger tjent”. Og den som tror at det er helt tilfeldig at arrangementet er lagt i nærheten av hjemmebanen til fotballklubben Stoke, kjenner ikke Dunvolds store lidenskap (les: besettelse).

Bilbransjens RIMI
Dunvold påstår at han ikke er gjerrig, men innrømmer at han hater å bruke mer penger enn høyst nødvendig. Som på utforming av reklame. Det enkleste er det beste. Det gir de laveste prisene og den største fortjenesten.

Men nå har konkurrentene våknet. For brått har Suzuki blitt en betydelig aktør og en ubehagelig konkurrent til de etablerte. At ”Ola Bilist” en dag skulle kjøpe flere Grand Vitara enn RAV4, var for kort tid siden helt ”naturstridig”.

Dette er - i følge Mr. Suzuki selv - forklaringene til suksessen: Bra kvalitet på bilene, fornøyde kunder, knallhard markedsføring, langvarig merkevarebygging, nye og litt tøffere modeller, firehjulstrekk og stort potensial. Men enda viktigere er at Suzuki gjør alt litt enklere. De driver rett og slett bildistribusjon slik andre gjorde for 10 og 20 år siden.

- Ja, vi gjør nok det, innrømmer Dunvold. - Suzuki-folk er en gjeng kremmere som jobber på lag og har klokketro på det vi driver med.

- Forhandlerne er ikke som alle andre?

- Kanskje ikke, men vi elsker dem. De har den samme stå-på-viljen vi har i importselskapet. Hvert salg er en seier. Vi er en gjeng ”krigere” som jobber litt mot strømmen. Våre folk har kanskje ikke den største cabincruiseren, det største huset i Spania eller har etablert seg som den lokale eiendomskongen. Vi har noe av den samme fighting spiriten andre organisasjoner hadde for ti til tyve år siden. Våre forhandlere er sultne på suksess. Og da kommer resultatene.

- Den som driver, er også eier. Er det den typiske Suzuki-forhandler?

- Det beste resultatet oppnås når dette er samme person. Vi skal ha kremmere, ikke investorer.

Fortsatt faks
- Det ryktes at dere fortsatt mottar alle kontrakter på telefaks?

- Se her. Dette er bunken de to siste timene. Hver eneste kontrakt fakses oss. Vi ser på innbyttebiler, på prisavslag, om det er en firmakunde, kjønn og alder. Når vi snakker med en forhandler kan vi prate om salg han har gjort. Jeg vet andre importører hadde samme ordningen for ti år siden. Men hva er galt med å bruke telefaks? Det er både billig og enkelt.

- Suzuki scorer meget bra på tilfredshet i Norsk Kundebarometers siste måling. Jobbes det aktivt med dette fra importøren?
     
- Vi er som alle andre avhengig av tilfredse kunder. Men vi bruker ikke millioner av kroner på systemer for å måle noe vi allerede vet: Fornøyde kunder oppnås ved å ha gode produkter, samt folk som oppfører seg høflig og ordentlig både i salgsprosessen og etterpå. Vanskeligere er det ikke!

- Suzuki er Norgesmestere i å bruke penger på reklame!

- Vi bruker mer enn alle andre, ja. Men vi synes godt om dagen - og mer skal det bli!

- Er målet å bli enda større?
     
- Jeg gikk litt høyt ut i fjor med påstanden om at markedsandelen skal følge årstallet. Opprinnelig var årets mål 5 prosent, men vi skriver jo 2006, så da bør det jo bli 6 prosent i år og 7 prosent i 2007. Deretter flater det nok litt ut i påvente av nye modeller.

- Og dere vil gjerne ha flere eksklusive forhandlere?

- Vi ønsker det, men presser ingen. Vi ser at de som satser eksklusivt på Suzuki selger mer og gjør det best økonomisk. Men det viktigste for oss er at forhandlere har den markedsandelen for vårt merke vi er blitt enige om.

- Mange som ønsker å bli forhandler?

- Egentlig ikke, for vi har god dekning. Om kort tid åpner vi nytt utsalg på Ski. Det blir det syvende anlegget vi eier selv.

- Vil dere overta mer?

- Ikke hvis vi kan slippe.

- Dere driver fortsatt kommisjonssalg?

- Ja, det er en del av vår suksessoppskrift, som gjør det enkelt å være forhandler.

- Mange har lurt på hvordan dere klarer å levere biler, med så hurtig og sterk vekst?

- Vi kliner til med bilbestillinger. Til enhver tid har vi rundt 3.000 biler på lager. På grunn av den kraftige økningen i salget har vi i øyeblikket 2.400. Det gjør at vi kan levere biler til kundene nærmest på dagen, som det var ”i gamle dager”.  Det er også vår store konkurransefordel. Alle bilene kommer fra Japan. Denne uken bestilte vi biler for levering i august. Når bestillingen er gjort, tar vi all risiko. Bilene må betales - uansett.

Suzuki-importøren har nå tegnet sin største kontrakt på billevering gjennom tidene. Det dreier seg om 140 biler som skal utleveres til Avis i tiden fremover.

- I Norge er det en gruppe som ikke står i kø for Suzuki – landets motorjournalister!

- Har andre også lagt merke til det? Våre siste modeller har fått bra omtale, men jeg føler nok vi ikke har våre største fans i media. Det bekymrer oss ikke mye. For kundene velger Suzuki, og det er faktisk det som teller, avslutter Dunvold.

Suzuki importeres av Rutebileiernes Standardiseringsaksjeselskap (RSA), som eies av Helling-familien (91%) og Frank Dunvold (9%). Selskapet har de siste årene vært rene pengemaskinen for eierne:

Nøkkeltall, RSA:
År	Omsetning	Resultat	Egenkapital
2004	1.019.591.000	149.494.000	37.719.000
2003	583.278.000	74.565.000	25.325.000
2002	449.723.000	41.763.000	74.933.000