– Vi begynte å fundere over hvorfor de skulle selge bilene og ikke vi

90.861 brukte varebiler skiftet eier i 2016, ifølge Opplysningsrådet for Veitrafikken (OFV). 23.050 (25,4 prosent) av disse var av merket Volkswagen, og dette markedet vil direktør Håkon R. Fergestad i Volkswagen Nyttekjøretøy at merkets forhandlere skal ha en større del av.

– Vi har en langsiktig plan om å bli flinkere til å håndtere brukte nyttekjøretøy. I det legger jeg at vi ønsker å ta vare på kundens bil fra vi leverer den ny, til kunden leverer bilen tilbake. Da skal vi ta oss av bruktbilen. Det handler egentlig om de totale bilkostnadene for kundene våre, så internt kaller vi det TCO (total cost of ownership)-kampanjen, har han tidligere uttalt til YrkesBil.

Har tatt over selvnå selger de alt selv
En av forhandlerne som har tatt aktivt tak i dette er Erik Arnesen på Bryn, som også har eget nyttekjøretøy-senter.

– Vi hadde vel ikke helt troen på markedet for brukte varebiler tidligere. Men mot slutten av 2015 så vi nærmere på hvor mange varebiler vi faktisk «lempet ut» til oppkjøpere over en periode, og da begynte vi å fundere litt over hvorfor de skulle selge bilene og ikke vi, sier bruktbilsjef Petter Lende hos Erik Arnesen Bryn. 

Etter hvert som bruktbilsjefen dykket ned i materien ble det klarere og klarere for ham at det ikke var noen grunn til at de skulle «gi fra seg» disse salgene til andre.

– Du kan si at vi egentlig hadde mistet litt troen på brukte varebiler i en periode, men så har vi klart å snu det helt rundt. Nå går nesten ingen av bilene til oppkjøpere lenger, og vi har hatt veldig suksess med dette forretningsområdet det siste året, forteller Lende.

BRUKTE YRKESBILER: Sjekk ut vår bruktbildatabase her

Stor økning
I 2016 omsatte Lende og kollegene rundt 90 brukte Caddy, Transporter, Crafter og Amarok. 97 prosent av bilene er retur fra leasing.

Når vi vet at forhandleren totalt solgte 985 bruktbiler i samme periode, er det klart at varebilene utgjør en beskjeden andel. Men fra å ha solgt maks 10 bruktvarebiler i året, er fjorårsøkningen stor.

– Hver eneste bil har stor betydning for oss, så at vi har fått til en slik økning på varebilsiden er veldig viktig. Det gjør også at vi har et bredere tilbud av biler til kundekretsen vår, sier Lende.

– Hvem er kundene på brukte varebiler?

– Ofte opplever vi at relativt nyoppstartede bedrifter, som rørleggerfirmaer og snekkere, gjerne kjøper en tre til fem år gammel varebil. Da kan de kjøpe en med 180 hestekrefter, firehjulsdrift og DSG til en helt ok penge.  De får en bil som har mange år igjen, og slipper å binde mye kapital i en oppstartsfase. Vi har også privatpersoner som trenger en varebil. Men markedet er presset, og mange oppkjøpere får tak i biler, så vi konkurrerer jo med de vi solgte til tidligere.

– Hvordan er koblingen mot nyttekjøretøysenteret på huset?

– Det var en stor del av grunnen til at vi begynte å snu, fordi vi jobbet sammen med den avdelingen. Da vi tidligere solgte alle varebilene til oppkjøpere, så fjernet vi jo kundene fra huset. Nå jobber vi tett med nyttekjøretøysenteret for å beholde kunden i eget hus, forklarer han.

Servicemarkedssjef Åge Skjærmoen ved nyttekjøretøysenteret er også glad for at bruktbilene blir i huset.

– Vi knytter eksisterende og nye kunder bedre til oss. For eksempel gir vi kjøpere av brukte varebiler tilbud på første service her hos oss. Vi får også holdt bedre kontroll med bilen, dens tilstand og eventuelt oppdatert software og lignende, sier han.

Håndteres likt
Håkon Fergestad har tidligere antydet at de største varebilsentrene kan få egne bruktavdelinger, med dedikerte medarbeidere. Hos Erik Arnesen Bryn er de ikke helt der, ennå.

– Alle bruktbilene, både varebiler og personbiler, står i samme lokale og håndteres av de samme selgerne hos oss. Det fungerer veldig bra, sier Petter Lende.

– En del varebiler og pickuper har påbygg eller spesialløsninger i lasterommet. Blir det mye jobb med dette i håndteringen av bruktbilene?

– Nei, det vil jeg ikke si. På en del Amarok er det puttet på flere store lamper i fronten som på ingen måte er godkjent. Det plukker vi av med en gang. Og i en del Transportere er det innredninger, forhøyet gulv med lasteplass over og under, eller andre ting. Slikt gjør vi ikke noe med. Det kan jo være at bruktkunden ønsker slike løsninger, og hvis ikke så er det ofte en enkel sak å ta det ut, sier bruktbilsjefen.

I god stand
Han påpeker også at kundene av brukte varebiler ofte er litt «enklere» å ha med å gjøre.

– En håndverker har ofte litt mer slingringsmonn, kontra en privatperson som skal ha personbil, når det kommer til hva som er «godkjent» og ikke av kosmetiske skjønnhetsfeil som småbulker og riper. Litt sånt er ofte ok for dem, fordi det er bilens praktiske nytte som er viktig, sier Lende, og legger til:

– Samtidig ser vi at mange av varebilene som kommer inn er bedre holdt enn de var for noen år siden. For fem år siden var det ofte mye påkost på varebilene som kom inn, mens nå virker det som de fleste firmaer har blitt strengere overfor brukerne av bilene med tanke på at utstyret skal behandles ordentlig og at det er kostbart om man ikke gjør det. 

Fakta: Erik Arnesen Bryn

Forhandler av Volkswagen personbiler og nyttekjøretøy.

Opprettet i 2013 et eget nyttekjøretøy-senter, med dedikerte selgere og eget verksted for nyttekjøretøy.

                                            2015                     2014

Omsetning                        696.653               589.113

Resultat før skatt            16.742                 21.102

Beløp i hele 1.000 kroner

**Denne artikkelen ble først publisert i YrkesBil 3/2017**