Drømmen om å bli bilselger

– Jeg har jo hatt interesse for bil siden fatter’n hentet meg i barnehagen i El Camino, er utdannet journalist og har jobbet i Slottets kommunikasjonsavdeling de seneste årene. Jeg hadde en drøm om å komme meg inn i bransjen og selge bil som levebrød, men jeg ville komme inn i det med en større tyngde enn bare interessen og entusiasmen, forteller Christian Lagaard (38).

– Dermed bestemte jeg meg for å ta Bilakademiet, før jeg gikk inn som partner i en bilforhandler som jeg skal være med å drive, forteller Lagaard ivrig.

Christian Lagaard (38) og Vivian Kopperud (24) er to av totalt 13 studenter som er i ferd med å avslutte Bilakademiet og uteksamineres som bilselgere. Vivian har en helt annen bakgrunn fra arbeid i barnehage, men også hun med et ønske om å bli bilselger:

– Jeg hadde lyst på annen jobb og kom over Bilakademiet, som så ut som det kunne passe bra for meg. Nå jobber jeg lørdager hos RøhneSelmer på Billingstadsletta, kombinert med å studere.

– Det er spennende, og Christian og Vivian viser hvor ulike veier det er inn til å bli bilselger. Aldersspennet på studentene er fra rundt 20 til 40 år, med et snitt på 28. De fleste, kanskje 80 prosent, tar studiet fordi de ønsker å bli bilselger og kanskje har noe salgserfaring fra tidligere. Rundt 20 prosent er studenter med noe erfaring fra bilsalg, med ønske om profesjonalisering, forklarer Andreas Edvardsen.

Bred erfaring
Edvardsen overtok som eier av og hovedlærer i Bilakademiet i fjor, etter at det ble startet opp av Robert Jensen for 23 år siden.

Helt fra opprettelsen tok akademiet sikte på å kompensere for at det ikke var noen opplæring i bilsalg, slik at studiets fagplan, innhold og omfang ble avstemt med bransjens ønsker og behov, både på forhandler- og importørsiden.

– Kurset har egentlig to hoveddeler: Kundebehandling og personlig salg er den ene, og økonomi er den andre. Vi har også temaer på kjøpsloven og teknologi, som er spesielt viktig nå som kundene etterspør nye drivlinjer i form av hybrid- og elbiler.

Yrke i utvikling
– Bilselgeryrket har hatt – og har - mange innganger av folk med høyst ulik bakgrunn, utdannelse og erfaring, derfor er det viktig at vi kan skape et sett med felles rammer for hva man kan forvente av en bilselger.

– Det er ingen hemmelighet at det tidligere var et problem med bilselgeryrkets rykte, men når en i dag ser på for eksempel Norsk kundebarometer er bilbransjen helt på topp i forbindelse med salg, så det har vært en klar forbedring.

– Kunden har bedre produktkunnskap og økonomisk kunnskap i dag enn tidligere. Dette stiller høyere krav til bilselgeren. Gode råd basert på kunnskap om alternativene for å kunne være den rådgiveren kunden trenger i sin situasjon blir stadig viktigere.

– Det er et paradoks at en eiendomsmegler trenger tre år på skolen, mens en bilselger kan selge biler til en million uten noen utdannelse eller krav. Det er noe som skurrer, for det krever seriøsitet siden det er den nest største investeringen folk normalt foretar i livet, supplerer Lagaard.

Viktig ballast
– Jeg hadde som sagt en drøm om å gjøre bilsalg til et levebrød, og da jeg fikk tilbud om å bli medeier i Autovia var det fristende, men jeg hadde aldri turt det uten den innsikten, kompetansen og tryggheten utdannelse gir meg, utdyper Christian Lagaard.

Også Vivian føler at den tette oppfølgingen har vært et stort pluss ved utdannelsen. Som eneste kvinne i et mannsdominert miljø, er det viktig å virkelig ha noe å bidra med, noe en kan slik at en blir tatt på alvor.

– Jeg liker at det er konkrete teknikker som viser seg å fungere i praksis. Teoridelen er også viktig, spesielt økonomidelen med leasing- og lånealternativer. At vi kan regne det ut med kalkulator sammen med kunden, ikke bare slå inn beløpene på PC og få ut svarene. Det er viktig å bli trygg på hvordan leasingavtalene fungerer og ikke bare svare kundene «Sånn er det bare…», utdyper Vivian.

Vivian Kopperud får også skryt av kollegene av å fange opp kundene når det er litt flere i lokalet på en lørdag enn man kanskje greier å betjene direkte, slik at de vet at de er blitt sett og vil bli tatt hånd om.

– Det er så mange «enkle» detaljer, som ikke er så enkle i praksis likevel, som det finnes teknikker for å løse i kundebehandlingen. Helt fra hvordan man møter kunden til demonstrasjon, prøvekjøring, etter prøvekjøring, avtaler, avslutningsteknikker, oppfølging. Tilsynelatende små detaljer som i virkeligheten ofte avgjør om det blir et salg og et positivt og varig kundeforhold, eller en tapt mulighet, sier Edvardsen.

Flere muligheter
De fleste seriøse forhandlerne og alle de store har selgere og salgssjefer med bakgrunn fra akademiet, i hvert fall på Østlandsområdet. Med forbedret kommunikasjon og mer og mer som kan løses via nett, er det også enklere for studenter rundt om i landet å ta utdanningen via deltidsstudiet.

– For meg som er bilentusiast og elsker merkene vi representerer, er det viktig å lære å begrense meg, slik at kunden ikke går ut igjen med masse informasjon uten at selve prosessen har kommet videre. Eller at jeg i min iver fullstendig overser klare kjøpssignaler fra kunden, smiler Christian.

Vivian er inne på samme erfaring, fra et litt annet ståsted:

– Prøvekjøringer selger. Folk ser mye på nett, men avgjørelsen tas i butikken, så det er viktig å bruke den muligheten du har når kunden er inne. Vi har oftest bare den ene sjansen!

– Hvor er kunden på følelsesregisteret? Ofte er de ganske høye etter en prøvekjøring, og da er det viktig å ikke slippe kunden. Mange overser hvor viktig det er at selger er tilgjengelig når kunden er tilbake – etter avtale. Det kan være helt avgjørende for salget.

Andreas Edvardsen har en liten påminnelse til alle som vil bli gode selgere:

– Det er viktigere å lytte enn å snakke når du er selger. Det er basic, men det må læres! Det er viktigere at vi står trygt i rollen som selger og overfører tryggheten til kunden. Talent og vilje er gode egenskaper for å lykkes, mener han.

Han har hatt tett kontakt med kandidatene på kursene mange måneder og kjenner dem bedre enn noen andre når det gjelder hva de er gode på.

– Det er en vinn-vinn–situasjon. Jeg ønsker at kandidatene skal lykkes ute i bransjen når de er uteksaminert. Det er beste attesten jeg kan få for at de skal anbefale Bilakademiet videre til nye kandidater, avslutter Edvardsen.