Ventetiden snart over

**Artikkelen ble først publisert i bladet YrkesBil nr. 1-2020, hvor du finner tilsvarende "årsintervjuer" med alle de største importørene av nyttekjøretøy i Norge**

– Generelt er vi veldig fornøyd med 2019. Vi visste selvsagt i begynnelsen av fjoråret at det skulle lanseres en ny lastebilgenerasjon i starten av 2020, hvilket betyr at vi måtte bruke mye av 2019 på å forberede det som kommer. Vi forventet en endret markedsutvikling, sier Fabian Knappik, salgsdirektør for MAN Truck & Bus i Norge og Sverige.

– Et slags venteår?

– Ja, på sett og vis. I 2016 solgte vi 350 lastebiler, i 2017 økte det til 427, og i 2018 til 534. Det var en ekstremt bratt vekst i to-tre år. Da må man passe på at organisasjonen henger med, og får en pustepause. 2019 ble et år da vi solgte omtrent like mange lastebiler som året før. Det lever vi greit med. Dessuten hadde vi flere lyspunkter.

– Hva er dere mest fornøyd med?

– Vi hadde et veldig bra bussår i 2019, med to store leveranser i Oslo og Trondheim. Totalt nesten 300 busser i Norge. Og vi leverte over 100 TGE. Alt dette betyr naturligvis også økt aktivitet på verkstedene våre, så hele virksomheten vokser signifikant. Totalomsetningen økte med nesten 200 millioner kroner, til 1,2 milliarder kroner, en vekst på over 20 prosent. Men en ting er helt klart: Målet er fortsatt å ta en pallplass på registreringsstatistikken for lastebiler.

– Pallplassen skal dere i så fall ta med den nye modellgenerasjonen. Hvordan blir utrullingen?

– Hele MANs lastebilprogram skal fornyes i år. Det blir ekstremt spennende, uten at jeg kan gå i detaljer før nyhetene er presentert offentlig. Lanseringen skjer 10. februar og vi kommer ikke til å fullføre et generasjonsskifte over natten, det vil ta noe tid. Det starter nok med trekkvogner, så litt distribusjonsbiler og deretter anleggsbiler. I slutten av 2020 skal alle konfigurasjoner være klare. Vi må også utdanne organisasjonen i de nye produktene, og vi må vise dem fram til kundene, så hele våren 2020 blir spennende.

– Hva kan dere gjøre bedre?

– Vi kan alltid gjøre ting bedre. I Customer First-prosjektet som ble igangsatt for noen år siden får vi ikke bare generelle tilbakemeldinger, men også eksplisitte kommentarer fra kundene på hva de mener kan forbedres. En del av vår strategi for å komme på pallplass er dessuten å endre litt på nettverket vårt. I dag har vi et rent direktesalg-set up. Alle selgerne er ansatt hos oss. Vi vurderer nå hvilke steder i Norge vi kan etablere såkalte «hybrid-nettverk», hvor vi kanskje skal inkludere noen private forhandlere.

– Hvorfor?

– La meg først understreke at vi ikke skal bort fra noen av de områdene der vi finnes i dag. Men Norge er stort, og det er mange små og mellomstore bedrifter som opererer lokalt som vi må være tett på. Når planen er å vokse, slik vi har, kan man forbedre på sin eksisterende organisasjon inntil et visst nivå. Med den veksten vi allerede har hatt, må vi stille spørsmålet om vi kan gjøre et signifikant steg til med samme oppsett, eller om vi trenger en justering? Jeg tror vi trenger en justering. Derfor vurderer vi ulike områder i det norske markedet og hva som kreves for at vi skal komme opp på et høyere nivå. Jeg synes flere forhandlere og partnere er en spennende tanke.

– Dere vil utfordres av krevende forhandlere?

– Å være krevende er ikke nødvendigvis negativt. Det må være en viss balanse. Å alltid være på jakt etter den beste løsningen for alle er bra, og da holder det ikke at bare en blir fornøyd.

– Blir det i 2020?

– Jeg tror vi vil se de første endringene i 2020, vi er i dialog med flere potensielle partnere. Vi må ha servicepunkter på de rette stedene. Det handler ikke bare om kvantitet, men først og fremst kvalitet.

– Hva skjedde med elektriske e-TGM som skulle komme til Norge i 2019?

– Det skal bygges en liten serie e-TGM som kommer i starten av 2020, og vi kommer til å se de første på norske veier i løpet av året. Det er ekstremt stor interesse for elektriske lastebiler i de europeiske markedene. Bilene er i salg, men til en høy pris. De matcher ikke dieselbiler på TCO, så i starten er vi avhengige av insentiver, og i øyeblikket har vi flere kunder som venter på svar på søknader til Enova før de er klare til å kjøpe. I Norge kan man nok «regne hjem» en elektrisk lastebil etter rundt seks år, men det er fremdeles mange ubesvarte spørsmål.

– Hva driver den store interessen?

– En bred blanding. Mange forventer nok at en elektrisk lastebil skal koste mindre enn en dieselbil, men slik er det ikke foreløpig. Det er også lett å glemme at man ikke bare kjøper en elektrisk lastebil, men at det skal på plass en hel infrastruktur rundt bilen også. For oss betyr det at servicenettverket må være up to date. Verkstedet vårt i Lørenskog er først ut med godkjenning som E-Mobility Workshop. For våre seks andre egeneide verksteder har vi også en plan for å sertifisere i 2020.

– Hvordan skal dere kompensere for elektriske kjøretøy som krever færre verkstedtimer?

– Det er ingen grunn til panikk foreløpig. Dieselandelen vil være høy lenge, så vi har tid på oss til å finne nye forretningsområder som vi kanskje ikke kjenner til engang i dag. Digitalisering, alternative drivstoff, autonom kjøring.

– Har de store bussleveransene gått smertefritt?

– Det går aldri smertefritt, men det har gått bra. Å levere til en bybusskunde er en av de tøffeste oppgavene som finnes i vår bransje. Man bytter over hundre, noen ganger flere hundre, busser over natten. Vi hadde to store oppstarter i Trondheim og Oslo. Samtidig har vi vunnet to nye store anbud for 2020, med leveranser til Romerike og Bergen. Det er første gang i Bergen noensinne. Totalt skal vi levere over 300 busser i 2020. To slike år på rad er det godt bevis på vår styrke innen buss, og fra 2021 er vi leveringsklare med elbuss.

– Hva med lastebilåret 2020?

– Norge er et av få land i Europa som fortsatt viser positiv utvikling i lastebilmarkedet, med et høyt totalvolum i 2019. Vi tror det skal noe ned i 2020, men spørsmålet er hvor mye.

----------------------------------------

MAN Truck & Bus Norge AS

Holder til i Lørenskog.

250 ansatte.

Magnus G. Karlsson er midlertidig administrerende direktør, etter at Niels-Jørgen Toft Jensen sluttet i desember 2019.

Omsatte i 2019 for cirka 1,2 milliarder kroner.

Stiftet i 1979 og håndterer import, service og ettermarked av MANs brede spekter av varebiler, lastebiler over 6 tonn og store busser (inkl. Neoplan). MAN er akronym for Maschinenfabrik Augsburg-Nürnberg.

MAN er representert gjennom 14 salgssteder og 30 verkstedspunkter i Norge, hvorav syv av sistnevnte er egeneide.

-----------------------------------------

Slik tror MAN 2020 blir:

Lastebiler over 6 tonn: Totalmarked 5.000-5.300. Egne ambisjoner: 550 biler.

Buss: Totalmarked på 900 busser. Skal levere cirka 300 busser selv.

Varebiler: Egne ambisjoner: 250 TGE/eTGE.

**YrkesBil er på plass i Bilbao når duken trekkes av MANs nye lastebilgenerasjon, og kommer tilbake med fyldig rapport**