Har aldri solgt flere tungbildekk

Reidar Samuelsen, Business Manager B2B for Vianor Skandinavia, våget nesten ikke å håpe at dekk-kjeden i år skulle klare å slå salgsrekorden fra fjorårets høstkampanje for tungbildekk – nå som koronapandemien herjer.

– I en tid med mye negativitet var det gledelig å se at vi klarte å overgå fjorårets rekordsalg med god margin. Det viser at mulighetene finnes – selv i vanskelige tider, sier Samuelsen til YrkesBil.

Han mener en målrettet, årlig høstkampanje som ble kjørt første gang i 2016, er bakgrunnen for en formidabel salgsvekst for tungbildekk i dekk-kjeden de seneste fire årene.

– Første året solgte vi rundt 6.000 tungbildekk i høstkampanjen, og vi betegnet det som en suksess. I 2018 solgte vi cirka 16.000 hjul og det økte til «all time high» i fjor med 25.000, og i år lander vi på cirka 27.000 dekk, forteller Samuelsen.

Detaljplanlegging
Vianor er som kjent heleid av dekkprodusenten Nokian, og høstkampanjen gjennomføres i tett samarbeid med Lars H. Lie, salgssjef for lastebil- og bussdekk hos den fabrikkeide Nokian-importøren.

De aller fleste lastebiler i Norge kjører fremdeles høst-høst på samme dekk. Kampanjen starter hvert år en gang mellom 15. mai og 1. juni, og stenger 15. august.

– Det betyr i praksis at mesteparten av salgsarbeidet foretas i juni, men planleggingen starter allerede i februar, forteller Samuelsen.  

Alle Vianors 13 selgere av tungbildekk, deriblant distriktsselgere og flåteselgere, er kanalisert hundre prosent i den perioden kampanjen står på.

– I planleggingen går vi ned til de minste detaljer og ser på hvordan vi best mulig kan attakkere markedet. Dette er ikke noe vi har ropt høyt om, i stedet har vi prøvd å overraske litt hvert år, forteller Samuelsen.

Totalt i løpet av året selger Vianor cirka 70.000 dekk til lastebiler og busser, inkludert hjul på kilometeravtaler. Av dette er i underkant av 20.000 regummierte dekk, produsert ved konsernets avdelinger på Kongsvinger eller i Froland.

Av Vianors totalomsetning på 1,2 milliarder kroner i 2019 utgjorde salg av tungbildekk rundt 200 millioner kroner.

De har også kjørt sesongkampanjer for varebildekk (C-merkede), etter samme mal, og opplever ifølge Samuelsen vekst også der.

– Vi omsatte varebildekk for 62 millioner kroner i 2018, mens det i 2019 hadde økt til 72 millioner kroner. Denne kampanjen er ikke bare rettet mot sluttbrukerne men også mot engros-markedet, både våre egne servicepartnere, bensinstasjoner og slikt, forteller han.

– Hvor mye har veksten kostet?

–  I 2015 hadde vi et negativt driftsresultat på 214.000 kroner, og i 2019 hadde vi et positivt driftsresultat på 30 millioner kroner. Det indikerer at i den perioden har vi ikke dumpet prisene, men solgt riktige produkter til kundene. Jeg tror derimot at vi har tatt mange kunder inn til oss på pris likevel, fordi vi tilbyr en totalpakke som man kommer gunstig ut av, sier Samuelsen.

Fra billigdekk til premium
Vianor-toppen forteller at de i senere tid har sett en sterk utvikling, der kunder har beveget seg fra å etterspørre lavpris «kinadekk» til i større grad å velge såkalte premiumdekk.

– 80 prosent av det vi selger til lastebil nå er premiumdekk. Det har skjedd en radikal dreining. Hva er fordelen med det? Jo, dekkene er utviklet for norske og nordiske veiforhold. De har lav rullemotstand og godt grep. Mange har blitt villige til å betale litt mer for å vite at de har den beste sikkerheten i dekkene, sier Samuelsen.

Han anslår at de har utført tett på 2.000 kundebesøk, i år digitalt og via telefon, for å forklare og vise bileiere hvorfor de bør velge premiumdekk.

– Jeg tror resultatene våre er en kombinasjon av hardt, målrettet salgsarbeid, sammen med at markedet og myndighetene har fokusert mer på sikkerhet på norske vinterveier generelt, sier Samuelsen.

Prisen på et premiumdekk kan i det store bildet også være lavere enn et billig «kinadekk», fordi man får langt mer ut av dekkene, hevder Samuelsen.

– Samtidig ligger det et miljøaspekt her, ved at vi kan regummiere premiumdekkene. For mange av kundene våre tar vi dekkene inn, regummierer og sender samme dekk tilbake med ny bane. Vi har regummieringsbaner med samme gummiblanding og mønster som vi har i de nye dekkene, så vi kan i prinsippet lage en livssyklus på det, kommenterer Lars H. Lie.

Ønsker forutsigbarhet
Fremdeles er det vanligst blant tungbileierne å kjøpe dekkene fullt ut og så komme tilbake og kjøpe nye dekk året etter. Men stadig flere velger å inngå avtaler der de betaler per kilometer som kjøres, så ordner dekkforhandleren resten.

– Vi har merket en drastisk økning i etterspørsel etter kilometeravtaler, sier Samuelsen.

– Hva skyldes det?

– Jeg tror det er mye anbudskjøring hvor kundene våre trenger å ha en garanti for alle kostnadene de har, på samme måte som man får ved å lease kjøretøyet. Vi påløper en viss risiko med dette, men kundene får hundre prosent sikre og forutsigbare kostnader. Dessuten har man topp utrustning på hjulene sine hele tiden. Det er en del av avtalen, sier han.

90 prosent av Vianors største tungbilkunder, de med mer enn 20 vogntog eller mer enn 50 busser i flåten, kjører på kilometeravtaler.

– Hvis vogntogene og bussene ruller som de skal omsetter vi for tett på 40 millioner kroner i kilometeravtaler per år, opplyser Samuelsen.

En kilometeravtale fungerer slik at hvis en bileier kommer til Vianor og ber om tilbud for en kjøretøypark på mer enn 20 vogntog, foretar dekkforhandleren en kalkyle basert på kundens kjørehistorikk.

– Det avgjørende er hvor mange kilometer hvert kjøretøy ruller i året. Samtidig er det en forutsetning hvis vi skal stå for kilometeravtalen at også vi skal stå for dekkvalget. Primært bruker vi da Nokian, ikke så unaturlig siden vi er hundre prosent eid av fabrikken, sier Samuelsen.

Kunden får da en pris basert på kjørelengde og må årlig rapportere inn faktisk kjørte kilometer. Noen faktureres også a konto basert på historikken, med oppgjørspunkter et par ganger i året.

– Vi kan også tilby kilometer-trackere sittende i hjul, men i dag rapporterer de fleste kilometer på en eller annen måte til leasingselskaper eller andre, så da får vi den samme informasjonen, sier Samuelsen.

– Kan kilometeravtaler være smart også for mindre aktører?

– Vi kan godt tilby dette til bileiere med ett, to eller tre kjøretøy, og vi har det i porteføljen i dag, men det har noe med risikovurdering og pris å gjøre, sier Samuelsen.

Flere velger verksted
Rundt 90 prosent av Vianors tungbilkunder legger om hjulene på et av kjedens verksteder.

– Den andelen er økende. Med stadig flere sensorer og elektronikk tilknyttet hjulene er det ikke lenger bare å skifte et dekk selv, så mange velger da å oppsøke et profesjonelt dekkverksted, sier Samuelsen.

Han mener de har lært mye om planlegging og forberedelse for sesongen, gjennom arbeidet med høstkampanjene.

– Alt grunnarbeidet vi gjør før de tunge kjøretøyene kommer, slik at de får minst mulig ståtid hos oss, er ekstremt viktig. Vi har også investert mye i eksisterende og nye verksteder, og nytt utstyr, for å være effektive, sier Samuelsen.

----------------------

Vianor AS

• Dekk-kjede som eies hundre prosent av dekkprodusenten Nokian.
• Navnet har sine røtter i latin, og betyr «nordisk vei».
• Har totalt 60 egeneide dekkverksteder og 70 partnere i Norge. 52 av de egeneide verkstedene håndterer tunge kjøretøy, og 12-15 av partnerne gjør det samme. 

**Artikkelen ble først publisert i bladet YrkesBil nr. 9-2020. Ikke abonnent? Bli det her, og få de viktigste bransjereportasjene først**